Por lo general, casi todos los negocios que nos llegan fallan en lo más elemental a la hora de distinguirse de la competencia: definir su propuesta de valor. Saben hablar mucho de sí mismos, pero poco de lo que le solucionan a la gente.
La propuesta de valor es algo básico pero que te ayuda a diferenciarte de la competencia y también te facilita el atraer más clientes online.
Lo primero que tienes que hacer es preguntarte 3 cosas muy fáciles de recordar:
- Para quién es lo que vendes
- Por qué debería importarle lo que ofreces a esa persona
- Por qué tiene que comprarlo ahora y no en otra ocasión
De ahí que lo que lee la gente sea importante para que reaccione ante tu mensaje. Y es algo que la gran mayoría no cuida.
Te sonarán frases del tipo: más de 25 años de experiencia, los mejores especialistas del sector, nos enfocamos en la satisfacción del cliente, somos un equipo multidisciplinar… No sigo que me duermo. Te remito a dos artículos en este sentido: Plumilla Digital y Microcopy. Son los típicos mensajes que llamamos de Bruja de Blancanieves: espejito, espejito, dime tú quién es la más guapa del reino… El ego impide que mucha gente venda. Realmente a la gente le da igual quién seas y tu currículum. Siento romperte ese mito. Eres tan normal como el de al lado.
Blancanieves lo único que quiere es que la bruja le conteste a unas preguntas sencillas:
- Qué tienes para mí
- Por qué tendría que importarme lo que me ofreces
- Por qué tengo que comprarlo ahora y aquí
Pero esto es algo a lo que la mayoría no da respuesta porque siguen mirándose en el espejo. Si la gente no entiende lo que vendes, se va. Si no respondes a sus necesidades, se va. Si entras a una tienda esperando encontrar soluciones a una necesidad y solo hay una persona hablando de lo bien que lo hace todo, te vas. Anécdota: hace un tiempo estuve con unos amigos en Nueva York. Uno de los días nos dio por buscar bolsos para todas las féminas que nos importaban, que al precio de allí te traes un palé.
El caso es que en un escaparate había un montón de bolsos y dijimos: -aquí-. Mi instinto arácnido decidió quedarse fuera un rato y el resto pasó el torno y se metió dentro.
Oh, sorpresa, sorpresa que los bolsos eran de las clientas que estaban dentro y realmente era una tienda de ropa interior femenina. ¿Cómo? Claro, estos salieron disparados y cagándose en mis muelas, mientras me reía de lo lindo.
Buscábamos bolsos. El negocio no comunicó bien su actividad. ¿Podían haber comprado ropa interior femenina? No, porque se sentían engañados.
Para evitar todo esto, está la propuesta de valor. En una sola frase hay que dar respuesta a todo lo que se pregunta Blancanieves. Para eso puedes usar esta fórmula de nuestra bola de cristal.
“ayuda a (cliente ideal) a lograr (objetivo) para (beneficio que obtiene)”
Puede resultarte muy corta, pero te sirve de base para alargarla a tu gusto. El hecho de tenerla definida, te pone por delante del 99% de tu competencia. Es así de claro.
Cuanto más clara, mejor. Ya sabes que la atención de la gente cada vez es menor.
Además de tu propuesta de valor, puede que necesites refuerzos, es decir, añadir también una propuesta única de ventas. Digamos que sirve también para eliminar a la competencia de un plumazo diciendo qué te hace único y qué es eso que solo tú ofreces. Saca el instinto fenicier y aprovéchate de la incompetencia del resto. Te cuento otra historieta para iluminarte: Claude C. Hopkins es el padre de la publicidad moderna. Lo petó con una de sus campañas para la marca de cerveza Schiltz. Hoy día todas las cervezas te cuentan lo mismo: que si lúpulo, que si malta, que si tal, que si pascual, pero entonces eso no se hacía. ¿Cómo se diferenció del resto? Lo que hizo fue muy fenicier. Creó un anuncio en el que contaba el procedimiento exacto que seguían para hacer la cerveza. Ya te puedes imaginar... Que si no sé qué cebada, que si no sé qué malta, que si no sé cuántas horas... ¿Y qué sucedió? Las ventas de Schiltz se dispararon. Y, mientras tanto, los competidores no entendían qué estaba pasando. "Pero... si eso es lo mismo que hacemos nosotros." El problema es que ellos no lo habían explicado. Y hay dos formas de superar a la competencia: siendo el mejor o siendo el primero. Las otras marcas empezaron a hacer lo mismo, claro (que es lo que hacen todas hoy día) Pero ya era demasiado tarde. Quien da primero, da dos veces. Lo único que conseguían era dañar su credibilidad a ojos de sus clientes, porque "eso es lo que hace Schiltz". Así que quédate con esto... Puedes crear tu propuesta única de ventas de 2 formas: • Algo único que solo tú ofreces • Algo que todo el mundo ofrece pero que no se ha explicado
Ala. Ya tienes deberes. Vete pensando en tu propuesta de valor y tu propuesta única de ventas. Y si no das con ello… puedes comprar nuestro tiempo, claro.
