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Vender sin Vender

Hoy hablamos del refinado arte de vender sin vender, es decir, de resolver dudas sin hacer venta directa, sin nombrar las características de productos o servicios. Como mejor se vende: dando soluciones.

Ayudar a la gente en el día a día, al cliente potencial, a que resuelva los problemas que vaya teniendo, también es vender sin vender. Incluso recomendando a la competencia seria, cuando tú no puedes darle solución a un tema.


Ojo, que igual estás pensando que lo de recomendar al resto es una locura, pero es así.


Es un arma más para generar confianza en ti. La sinceridad y transparencia son vitales. De esa forma, le transmites seguridad y confiará en ti para lo que sí puedas ofrecerle.


A nosotros nos han pedido cosas que no son nuestra especialidad y lo tenemos claro: que cada uno haga lo que sabe hacer. Y hemos derivado gente a otros profesionales de nuestra confianza, pero esa misma gente se ha quedado con nosotros para lo que sí está en nuestra mano.


La confianza es el mayor activo para vender.


Este tipo de venta humaniza la empresa. ¿Por qué? Pues porque dejas de intentar vender como sea y te pones al nivel del potencial cliente, de lo que él necesita. Y eso la gente lo nota.


Por eso no nos cortamos en decirle a la gente lo que “no necesita” y por eso también mucha gente, al terminar una conversación, te dice: -agradezco tu sinceridad-.


El público ya no acepta que las marcas estén por encima, sino que quiere que los negocios se pongan a su nivel para entender qué problemas o necesidades quieren resolver. Y eso tampoco se hace abriendo tickets de soporte o de consulta…


A ti te habrá pasado que notas cuándo te quieren vender. ¿Por qué te fías más de lo que te recomienda un amigo o familiar que de un anuncio? Por confianza, credibilidad y por la relación a largo plazo que tenéis, y aquí está la clave.


Hace poco, hablando con un potencial cliente, que luego lo ha terminado siendo, le decía: -nuestras tiendas venden y punto, la gente ni nos llama para nada porque todo funciona bien, así que somos nosotros quienes les damos la brasa a ver qué tal les va-. La idea es mantener la relación, cuanto más tiempo, mejor.


Y, un día, misteriosamente, te trae otro cliente. El hecho de que, a lo largo del tiempo, tus clientes o potenciales clientes, te tengan como referente en lo tuyo es lo mejor que te puede pasar, aunque sea como consultor del tema.


Anda que no resolvemos dudas por chat o por teléfono al cabo del día… Estamos ahí para que la gente no caiga en manos de gurús ni de milagreros/as. Es nuestra cruzada particular. Pues tú puedes estar ahí para que a la gente no la engañen en tu sector.


¿Te acuerdas cuando los precios de los servicios eran fijos? Esto ya no se lleva. Ahora hay que personalizarlo todo. Necesidades distintas, precios distintos, siempre que sea posible, claro.


Vamos, que te tiene que gustar generar relaciones para poder vender así. Si te creías que la venta online es poner el cazo y ya, olvídate. Llegas a más personas y hay que atender a más personas, así que un buen marketing te puede ahorrar tiempo, eso sí.


Cuando alguien llega a ti, suele ser por algo que ha visto tuyo online o por recomendación de otra persona.


Esa persona irá siguiendo lo que haces online y cómo haces la cosas para ver si le caes bien o no. De ahí la importancia de las redes sociales para fidelizar gente, o de otros canales como Telegram, LinkedIn, etc.


Y, ojo, que he dicho “le caes bien”, que las emociones aquí tienen su papel, por lo que hay que conocer al cliente ideal para saber cómo comunicarle (lo sé, soy un pesado con ese tema, pero sé que aún no lo tienes hecho y mira que ya vamos por dos temporadas de podcast…).


Como truco, habla siempre de los beneficios de tus productos o servicios y olvídate de lo técnico, que eso lo mirarán por su cuenta, como hacemos todos. Venta positiva siempre, nada de decir frases del tipo: -te has quedado sin espacio en el maletero con otro hijo más- (que suena a condena).


Mejor usar: -veo que te llega más familia, pues a disfrutarla, que este modelo va sobrado de espacio y de equipamiento para todos-.


La venta positiva es algo que aprendí cuando trabajaba de comercial de concesionario, nada más acabar la carrera, y que consiste en soltar frases a las que el potencial cliente solo pueda responder afirmativamente, de forma que en su cerebro el “sí” prevalecerá sobre el “no”. Haz la prueba.


Tienes que preguntar de dónde te viene la gente, cómo te han conocido. Y, a partir de ahí, ir dirigiéndoles a los lugares donde pueden leer o ver lo que tú sabes. De ahí la importancia de newsletters, blogs, consejos y tutoriales. Ponles la vida fácil.


Y el blog es lo más importante de todo…


Cuando escribas lo que sea, intenta ponerte siempre en la piel de la gente: empatiza. Procura hablar como tú eres con libertad, no intentes ser lo que no eres. Actúa como lo haces cara a cara. Todo lo esperpéntico y lo estridente es humo en Internet. Escribe como hablas.


No comunicas para los haters aburridos, sino para la gente que busca ayuda. Si tienes esto claro y te la soplan los haters, serás libre de vender y ofrecer confianza a la gente. Nosotros somos frikis y de todo, pero somos nosotros mismos.


La gente siempre se queda con lo original si puede, no con las copias. No seas copia de nadie.


Antes hemos hablado de tus canales de comunicación. Si al final pretendes vender, los contenidos tienen que ser útiles. ¡Vaya, qué novedad!


Cuidado con publicar barbaridades y no hables de ti. El yo, yo, yo… fuera y también huye de los yo, yo, yo que hay por las redes. No publiques para subirte el ego, sino para solucionar temas a la gente. Contenidos para hacer más fácil la vida al personal.


Motivar a la gente a hacer cosas es importante. Nosotros lo hacemos a todas horas. De esa manera está claro que no estamos ahí en plan ansias para vender. Pero estamos ahí para cuando no sepas o no tengas tiempo o una mezcla de ambas.

Todas las preguntas que te haga la gente sobre tu negocio son contenidos que tienes ahí ya en tu cabeza.


No sé si a estas alturas ya te ha quedado claro que tienes que llevar de la mano a la gente en lugar de estar ahí esperando a que te lluevan las ventas. No va a suceder. Son lentejas. La venta forzada no funciona, así que ponte las pilas con la gran táctica Fenicier de vender sin vender.


el arte de vender sin vender



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