Aprovechando que estarás descansando y que no precisamente para darle mucho al cerebro, y que hay que adaptar los contenidos al ritmo de la gente, abrimos la cueva de Alí Babá para ofrecerte unos fresquitos trucos para que vendas tus servicios, sobre todo, las llamadas de teléfono.
Ya sabes que somos muy online, pero que somos fans de lo de siempre también.
Encontrarás mil manuales de ventas por ahí y mil gurús, que no han tenido un negocio en la vida, enseñando sus métodos milagrosos para vender. Así que lejos de complicarte la vida, creo que lo que te traemos, lo vas a entender rápidamente.
Pero antes de entrar en materia, te vamos a dar un consejo fenicier procedente de la milenaria sabiduría china, que dice: si no sabes sonreír, no abras un negocio. Toma nota porque atesora toda la filosofía de ventas actual.
Comenzamos por el secreto fundamental: siempre que te den un número de teléfono, déjate de mails y llama. Y como dice el refranero extremeño: el burro no “folla” por guapo, sino por insistente.
Si conoces a alguien que ya tiene comprado un producto o servicio similar al que tú vendes, será más fácil que le vendas, aunque no lo creas. Recuerda que la competencia ya ha hecho el trabajo en sus redes sociales de atraer a gente interesada… ¡contáctales y atráelos!
Cuando vayas a llamar a ese teléfono, ten memorizado o preparado un discurso de presentación de tus productos o servicios basado en sus beneficios. Así no te quedarás nada por el camino.
Y, ojo, que el “no” de algunas personas a dedicarte tiempo no te desanime. Cuantos más “no”, más cerca estarás del “sí”. Ley universal de la evolución fenicier.
Procura caer bien, porque transmitirá esa positividad a quien decida la compra. A ser posible, contacta con quien toma las decisiones: LinkedIn es muy bueno para eso. Saber sonreír y ser una persona cercana y humilde, te ayudará.
¿Cómo caer bien? Truco: la forma más rápida de caer bien es solicitar la opinión de la otra persona o pedir ayuda: -oye, como especialista en tu sector, ¿qué opinas…?-.
La gente miente más que habla, así que créete la mitad de lo que te digan. Te pondrán objeciones de todo tipo, algunas reales y otras no. La frase típica de “envíame un mail” también es una objeción, cuando no es para enviar un presupuesto, así que, si te lo dicen, propón el envío de un presupuesto con soluciones para sus necesidades, una cita u otra llamada.
El teléfono es fundamental y las visitas en persona también. No envíes presentaciones por mail porque nadie las lee o van a buscar cómo sacarle faltas para decirte que no están interesados.
Cuando vayas a concertar una cita o llamada, que parezca que tienes la agenda llena. Y cuando llames, hay que ser breve, conciso y no dudes. Si dudas, adiós. Si te cazan en algo que no sabes, di que lo vas a consultar al especialista que lo lleva para tener los datos exactos, aunque no haya nadie más en el negocio. La gente tiene mala baba y es la mejor salida.
Cualquiera en este mundo elegirá siempre a sus colegas antes que a un extraño para cualquier cosa. Intenta romper barreras psicológicas y acercarte al cliente. Aquí, hablar coloquialmente es muy importante. No hagas el astronauta porque aburrirás a la gente.
Ahora, importantísimo: deja que el cliente hable y hable y hable. Limítate a hacer preguntas que te den datos para solucionar sus necesidades. No le interrumpas para nada, solo mira y escucha sin hacer nada. Él debería llevar el 80% de la conversación. Lo cascará todo y más.
A la gente nueva que nunca ha atendido por teléfono es el consejo que les doy: deja que ellos hablen porque te lo contarán todo. Pregúntales qué necesidades tienen, qué esperan del servicio o producto, qué problemas tienen, etc.
Procura no hablar de ti, así que aparca el ego y analiza lo que te están contando para dar una solución a esa necesidad.
Si hay algo que agradecen de nosotros, es que sabemos decir que no. Y lo solemos decir bastante a menudo, cuando nos vienen pidiendo barbaridades o cosas que no necesitan realmente. Y también decimos que no cuando vemos que lo que sea no tiene futuro. Mejor gastarse el dinero en otra cosa. Y también decimos que no cuando hay una solución gratis.
Vuelvo a reiterar, que por teléfono se cierran ventas a porrones.
No seas lacayo de nadie. Con esto quiero decir que se nota mucho cuando uno tiene miedo a perder un cliente y está todo el rato: gracias, por favor, perdón, no quiero molestar, gracias por dedicarme unos minutos… Tu tiempo es valioso y eso tienen que notarlo.
Algo muy bueno también es hablar de los aparentes defectos de lo que vendes o de tu equipo. Por ejemplo: el SEO lo malo que tiene es que es una inversión a largo plazo, para correr más está la publicidad… bla, bla, bla. Yo huyo siempre del que habla solo de lo bien que va a ir todo y del mundo color de rosa. Recuerda: cuando la limosna es grande, hasta el santo desconfía. La gente no se fiará de ti.
Tampoco te fíes mucho de los clientes que vienen súper interesados, demasiado interesados, en plan prisas… probablemente son la competencia o solo van a precio. No te interesan.
Cuando te pongan pegas, haz que reine el silencio antes de contestar y comienza diciendo: “ahí la has dado, precisamente por eso…”. Si te busca las vueltas es porque no le generas confianza, así que intenta caerle bien; o le da pereza dar el siguiente paso, así que insiste, como el burro, en los beneficios de tus productos o servicios.
Juega un poco con el cliente. Si haces como los niños y comienzas a preguntarle el por qué de las cosas, verás que siempre te dirá algo distinto. Actúa como si fueras un detective de las pelis. Averigua si es un cliente tóxico. Si es un “todólogo”, puerta.
Siempre, siempre, queda con él en cuál va a ser el siguiente movimiento: quedar, una llamada… y hazlo con puntualidad británica, cual Willy Fog. Que no te pille por que no cumples plazos.
Los mails, cortitos y con una misión específica: un presupuesto, contrato, etc. No dejes que te líen con los mails.
En tema de presupuestos, por cierto, escuetos, nada de soltar ahí un proyecto de varias páginas. A más tiempo dediques, más te tomarán por un desesperado. Los nuestros tienen el sota, caballo y rey de lo que se va a hacer y punto.
Pon una fecha de validez al presupuesto y luego… seguramente suba el precio… ya sabes.
Pon un día para cerrar la compra o para aceptar un presupuesto. Nada de estar esperando eternamente. A nosotros nos llega gente que se lo ha pensado durante meses. Imagina si hubiésemos tenido que estar cada poco insistiendo a ver qué iban a hacer.
Te interesará ir a eventos del sector y preséntate a la gente, no te cortes. Una buena tarjeta de visita con un código QR a la web hace milagros.
Tenemos algún cliente que es lo que ha estado haciendo y ha podido lanzar así su negocio más que invirtiendo en publicidad. Evento al que va, pedidos que se lleva.
Lo ideal es que tu gente, tus clientes y contactos, te traigan más gente. Vamos, yo no me corto en decirles a todos que, si conocen gente que necesite ayuda, aquí estamos, que nos les manden. El que no llora no mama.
Para que te hagas una idea, no enviamos ni un solo presupuesto sin hablar antes con la gente en persona, por zoom o por teléfono. Y si no quieren, que se busquen a los de siempre. Es su problema. Nosotros seguimos siendo igual de felices y frikis. Esa es la actitud.
Ya sabes cuál es nuestro teléfono…
