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Marketing Rompementes

Actualizado: 31 ene 2022

A la hora de tomar decisiones, el cerebro lo va a hacer de forma rápida y con el menor gasto de energía posible. Nos movemos por emociones y hay una parte de ellas que no controlamos en ciertos momentos. (También en 🔊 Podcast)


Hay una serie de sesgos psicológicos universales que interfieren siempre en la toma de decisiones de la gente. Están ahí y colaboran en ahorrarle trabajo al cerebro en la toma de decisiones.


Por ejemplo, uno de estos sesgos es la prueba social: cien personas han comprado algo, por lo que el cerebro te dice que es algo bueno, aunque luego sea una auténtica basura cuando lo tienes en casa. La decisión era buena, el producto no.


Otro ejemplo, cuando quieres adelgazar, fuerzas al cerebro a no tomar ciertas decisiones para lograrlo. Usas sesgos para ayudarte a mantener la disciplina.


Saber que estos sesgos existen, ya te da ventaja sobre el resto de los mortales.


Los sesgos son universales, pero actúan de distinta manera en cada persona y situación. Hay que saber cómo usarlos para vender, que es lo que nos interesa en el mundo Fenicier.


Lo principal es conocer bien el producto y el argumentario que usas para venderlo. Así que conocer a la audiencia para ver por dónde la apretamos.


Pero hoy nos vamos a dedicar a ver qué sesgos son esos de los que estamos hablando. Y esto vale para crear anuncios, contenidos de blog o redes, escribir mails, etc.

Ánimo que solo son 20:


1- Adaptación de los sentidos

El cerebro ignora los estímulos que se repiten durante mucho tiempo. Un ejemplo, un anuncio que aparece durante mucho tiempo y siempre con la misma imagen. Romper esa dinámica con anuncios que duren pocos días o que haya varios en circulación es lo ideal.

Una de las maneras de hacerlo es usar influencers para dar a conocer tus productos y tu maca o que alguno se asocie a la imagen de la misma a largo plazo.

A nivel de diseño, utilizar mucho espacio en blanco alrededor del logo de la marca o del producto o eliminar el sonido en un vídeo en un momento dado, consiguen despertar al personal.

Ser diferente y salirte de lo que hace todo el mundo atrae la atención siempre. Ten en cuenta que diariamente recibimos entre 4 y 5 mil estímulos de marketing al día sin darnos cuenta.


2- La gente se queda con lo que destaca, sea lo que sea: animaciones, ir contra corriente, crear controversias, usar formatos poco habituales, usar marketing de guerrilla…


3- El cerebro siempre aplicará la ley del mínimo esfuerzo: usar párrafos de 3 o 4 líneas como máximo, minimizar las opciones que das al cliente, que el diseño de la web esté limpio y ordenado según la importancia de los contenidos y eliminar la “paja” de los textos.


4- No nos gusta perder: la gente prefiere evitar una pérdida que pensar en riesgos y ganancias futuras, es decir, prefiere no perder 50€ a encontrárselos. Aquí, los períodos de prueba gratis, descuentos (que evitan que gasten más por lo mismo), cupones (con tiempo limitado que provocan el riesgo de perder dinero en compras con precios más elevados) y la urgencia o escasez son los métodos que mejor funcionan.


5- Te acuerdas más de lo que has dejado sin hacer que de lo que has terminado. El email marketing aludiendo a carritos olvidados o temas pasados, no colocar toda la info crítica en la página de inicio de la web para que tengan que investigar, story telling y escritos con ganchos y frases del tipo “aún hay más, deja que te cuente, ahora viene lo mejor…” son técnicas ideales.


6- La gente le da más valor a las cosas que ya ha probado, así que nos les ganaremos con sorteos (con regalos inmediatos), pruebas gratuitas (pocas devoluciones hay cuando se prueba algo), versiones gratuitas de los productos o servicios (freemium), dar libertad a la gente para que toque y explore en las tiendas físicas sin presión, etc.


7- Somos de extremos. Nos quedamos con lo mejor y con lo peor de una experiencia, no con el todo. Así que descuentos sorpresa, felicitarles el cumpleaños, simplificarles una venta, etc. sin avisar, hará que piensen muy bien sobre la marca.


La atención al detalle y rápida, empatizar con los clientes y sus problemas, tener detalles con ellos y enviarles tarjetas o cartas manuscritas, todo por sorpresa, te darán muchos puntos a favor.


8- El buen sabor de boca siempre se recuerda. Volvemos a la sorpresa. Pequeños regalos, dulces, muestras, mini juegos, etc. siempre aportan un alto grado de gratificación y de solucionar posibles disgustos previos de los clientes.


9- Efectivo no, gracias. Sí, eliminar toda referencia al pago en efectivo, anestesia el cerebro y le da más libertad para gastar. Hay comercios que en los precios eliminan el símbolo del €. Los pagos a plazos, Paypal, etc. también ayudan.


10- Efecto esfuerzo invertido. A la gente le cuesta irse de donde ha invertido esfuerzo, tiempo y dinero. Las suscripciones de servicios o productos se basan en ello. Además, les cuesta muy poco mejorar las mismas si el precio no es mucho mayor que el plan anterior.

Con los cursos suele pasar lo mismo. Se empieza por los más accesibles y suelen irse comprando otros más caros progresivamente.


11- ¡Sorpresa! La gente se vuelve loca con las recompensas que no se esperan. Nos motiva algo que sabemos que puede llegar sin saber cuándo, que algo que ya sabemos cuándo nos va a tocar. Fijaros en este ejemplo. Una discoteca, con cada entrada te da un sobre sorpresa de descuento que tiene unas normas:

-Puedes usarlo la próxima vez que vayas a la barra.

-No puedes abrirlo tú, sólo el camarero delante de ti.

-Los descuentos varían entre el 0% de descuento y el 100%.


12- Sprint final. A más cerca estamos de conseguir un objetivo, más prisa nos damos por conseguirlo. Te sonará lo de coleccionar carnets de sellos, ganar puntos por cada compra, etc.


13- Poner la zanahoria delante de la nariz. Si te ponen 3 precios delante, o más, y hay una distancia no regular entre ellos, te quedarás con el que tu cerebro identifica como más ahorrativo. Un ejemplo: 2€, 4,50€ y 6€ con las palomitas del cine. El cerebro calcula que el cubo gigante equivale a 3 veces el mediano y 4 veces el pequeño = ¡ahorro!


14- El cerebro ve las cosas según se las pintes. ¿Con qué te quedas? Esto cuesta 1€ al día o 365€ al año. Tu cerebro actuó solo, ¿verdad? Lo mismo pasa cuando metes miedo con datos de cualquier cosa y luego pones que gracias a tu producto o servicios se salvaron tantos más. Destacar los beneficios y pérdidas a corto y largo plazo también ayuda.


15- El efecto cotilla. Hay que usar titulares irresistibles junto a un poco de información útil. Imagínate: No queremos que pinches en este anuncio y descubras la oferta que se esconde detrás. Corres el riesgo de querer más y no queremos ser responsables de ello.


16- Casi todo el mundo necesita devolver el favor que les haces. Por ejemplo, buenos regalos por traer clientes, descuentos para el cliente y un amigo, etc.


17- Volver a nacer. ¿Quién no ha querido volver atrás alguna vez? A la gente le encanta todo lo que suena a comenzar de nuevo. Es lo que hacen los gimnasios: año nuevo en forma, etc. Estamos deseando hacer borrón y cuenta nueva.


18- Detrás del telón. A todos nos gusta ver qué se cuece detrás de un negocio y así valoramos más el producto o servicio. Dar la sensación de que algo ha supuesto mucho esfuerzo (aunque no sea verdad) ayuda bastante. Desde un vídeo con la fabricación de un producto, envolver algo para envío o atender a la gente por teléfono y decirles que todo estará solventado al día siguiente porque vas a consultarlo con todos los especialistas (aunque lo esté al rato). Que vean que pagan por algo.


19- La nostalgia te pierde. La nostalgia y estar sentimental hace que tus barreras bajen y te gastes más dinero. Mezclar momentos nostálgicos con ventas funciona siempre.


20- El 9 es el número mágico. Para los cerebros más emocionales, los precios acabados en 9 y 99 son más baratos.



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