Hay mucho ruido sobre los embudos de venta. Un embudo no es un lead magnet que alguien se descarga, ni son los anuncios de Facebook, ni es una newsletter mensual.
Un embudo de ventas sirve para que la gente te compre porque confía en ti y te conoce, no sirve para ir a precio. Hoy día ya poca gente compra a precio en Internet.
Para hacer un buen embudo de ventas hay que conocer muy bien al cliente y dónde le duele, tener clara la propuesta de valor que ofreces (qué le solucionas), tu escala de productos y marcarse unos objetivos. La mayoría de los negocios que cierran no tenían nada de esto definido.
La tasa de conversión de un embudo de ventas anda hoy día entre el 1 y el 1,5%... para que te hagas una idea, así que hay que alimentar el embudo con gente para ir convirtiendo visitas en dinero contante y sonante.
Dicho esto, hay que ver a cuánta gente queremos llegar para que la tasa de conversión nos sea rentable y saber a través de qué canales vamos a enganchar a esas personas. Por eso no es recomendable abrir redes sociales o crear blogs, newsletters, etc. sin ton ni son. Ménos es más.
Darle sentido a toda esa información es fundamental para no ir como pollo sin cabeza. Los nuevos negocios o los que están muy parados, se limitan a abrirse un Instagram y, como mucho, un blog, y van servidos. Así no se crea un embudo de ventas.
Tampoco se crea un embudo de ventas publicando todos los días, más que nada porque los algoritmos capan los alcances en las redes sociales para que pagues publicidad, así que mejor publicar para la gente interesada en lo que vendas.
La gente que publica todos los días solo pretende alimentar su ego, pero no su negocio.
El tema es que, si tienes 100 cremas para vender en 10 meses, tienes que saber a cuántas personas tienes que llegar para conseguir venderlas y luego decidir la cantidad de publicaciones, mails, podcast, newsletters, blogs o de anuncios tienes que hacer para conseguirlo. La mayoría de las empresas comienzan este proceso al revés o ni se lo plantean.
Una vez que hemos atraído a la web a la gente, por el canal o canales que sean, el embudo comienza a estrecharse y el mail comienza a ganar valor.
Sea como sea, hay que conseguir los mails, teléfonos, etc. de los potenciales clientes y para eso habrá que tentarles con algo. Aquí no vale ofrecerles cualquier cosa, ¡ojo! La gente está cansada de descargarse pdf´s, así que audios o vídeos pueden ser una buena solución para ofrecerle una hora de asesoría, una prueba de algo, etc.
Cada negocio puede ofrecer alguna cosa relacionada con su actividad que enganche al potencial cliente. Hay que dar algo a cambio de algo. Siempre. No pretendas que nadie se registre en tu web o rellene un formulario por tu cara bonita. Eso no existe.
Cuando digo que cuanto más se estrecha el embudo, más importante es el mail, lo que pretendo decir es que el mail es la mejor manera de empujar a la gente hacia adelante. No dependes de la dictadura de las redes sociales y juegas siempre en casa. Puedes escuchar el episodio en el que hablamos de email marketing para hacerte una idea de este tema.
En los mails, resumiendo, habla siempre de beneficios de tus productos o servicios, qué solucionan a la gente, aclarar las objeciones que pueda poner la gente antes de que lo hagan, hasta llegar a un punto en el que pueda comprar algo asequible para que pruebe y acabe comprando lo que realmente queremos que compre.
La idea es que se rompa la barrera de compra. Es más fácil comprar una segunda vez que la primera.
A las personas que no compren, hay que mantenerlas en otro embudo de mails porque el 90% de la gente compra a largo plazo o te acaba recomendando. Vamos, que la mayoría se lo va pensando por el camino.
También es buena idea llevar a la gente a una comunidad, como hacemos nosotros en Telegram. Son futuros clientes a los que hay que cuidar porque están ahí siguiéndote. Si ya les das a probar algo gratis como testeadores, les tienes ganados.
Lo que pretendo que entiendas es que las redes sociales y todo lo demás, son tentáculos para que la gente acabe en una landing determinada o en tu web y deje sus datos, que serán los que se usen para enviarles una secuencia de mails. Es el embudo perfecto.
También hay embudos de venta que se pueden arrancar desde redes sociales, claro, como por ejemplo Facebook, que ya en su sección de publicidad profesional establece sus tipos de campaña según un embudo ideal. O en Instagram, que también permite crear un embudo con sus distintos formatos de publicación.
Probablemente, tengas redes sociales que no te sirven para vender, gente que visita tu web y sale con las manos vacías, formularios que no usa nadie, etc. Lo que viene siendo un desagüe de tiempo y dinero en lugar de un embudo de ventas.
Si tu negocio no tiene diseñado un embudo de ventas, teniendo en cuenta todo esto que te he ido comentando, tienes un problema. Básicamente, se resume diciendo que no vas a vender online ni a tus colegas.
Por supuesto, ya sabes dónde estamos para ayudarte a confeccionar el tuyo. Ponte en contacto con nosotros y lo vamos hablando. Probablemente, será el dinero mejor invertido para tu negocio. ¡Prepara tu embudo!
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