No es la primera vez que os decimos que a la gente le gusta comprar, no que le vendas, y que huyen de la publicidad como del demonio. Todos nos hemos encontrado con estos 3 tipos de vendedores:
el vendedor típico de una ONG en la calle, que esconde que quiere vender con su cara simpática, pero le ves venir a la legua, ¿a cuántos habéis esquivado en la calle?
el vendedor de la típica tienda o centro comercial, que no puede esconder que quiere vender y siempre entra con su típico y nefasto “¿te puedo ayudar?”
los que venden sin que se note, el que apela a la inteligencia de la gente y la reta, o ataca a sus deseos velados. Este vendedor no vende directamente, porque la gente siempre está a la defensiva.
Vamos a daros ideas para vender según el tercer tipo. Vamos por pasos:
La gente compra porque sigue el siguiente patrón: recibe una señal de sus sentidos, la cual le genera un deseo, el cual le lleva a hacer algo para satisfacer ese deseo. La anticipación de la recompensa, ese momento que sienten antes de la compra, es el mejor motor que hay para vender.
Entonces podemos hacer dos cosas: generar una necesidad en la gente o canalizar las que ya tenga. Esas necesidades o deseos que tiene la gente están presididas por ganar más estatus o reconocimiento social.
Vamos a ver cuáles son los deseos velados u ocultos de los consumidores:
Tus productos o servicios, ¿qué cubren en esta pirámide? Es lo primero que tienes que saber.
Por ejemplo, las empresas de seguridad, venden miedo y atacan la necesidad de sentirse seguro. Sus comerciales atacan con la posibilidad de que alguien entre en tu casa y dañe a tu familia cuando tú no estás o que te ocupen la casa. Apple vende status y reconocimiento, como la gran mayoría. Mango vende falta de prejuicios desde siempre, abanderando la multiculturalidad.
Ahora piensa en los deseos que quiere cubrir tu audiencia: ¿más dinero? ¿más tiempo libre? ¿sentirse mejor? Cualquier cosa que necesiten, está conectada con estos deseos ocultos o velados, aunque casi todo los que quieren tira hacia el estatus. Ya tienes deberes.
¿Qué vende Netflix? Pues entretenimiento y satisfacer el deseo de la gente de salir, de huir de sus problemas y ganar así confianza; de tener el mismo canal que el vecino o amigos y ganar así estatus, etc.
Si la semana pasada pusimos el ejemplo de la academia, ¿qué puede hacer una empresa de calefacciones para una familia? Ese deseo velado de ser buen padre o madre (de dar seguridad a tu familia) que llevas dentro vale hasta para vender calefacciones: “tus hijos podrán ir descalzos y felices por casa”. Otro ejemplo, ¿hablamos de belleza?, no: “tendrás una piel que todos envidiarán”. El cerebro ya se encarga de construir todo lo demás en su cabeza, no hace falta darle todos los datos.
La gente no compra un producto o servicio, sino que compra la sensación que le provoca adquirir ese producto o servicio. Ahora, ¿cómo satisfacemos esos deseos velados que tiene la gente hasta la compra? Usemos esta receta y en este orden:
-le añadimos una buena dosis de motivos irracionales que provoquen emociones, tocando donde le duele (tú no tienes la culpa de sus problemas, están ahí) y haciendo promesas que satisfarán sus deseos velados. Este punto es el más importante. El ser humano es absolutamente irracional y da valor al corto plazo.
-mezclamos el primer ingrediente dando motivos racionales, tangibles: datos, estadísticas, beneficios claros de comprar el producto…
-aderezamos con motivos para que confíe en tus palabras: ¿quién eres? ¿por qué me tengo que fiar de ti?
Si convences a tus clientes por la emoción, ellos solos se autoconvencerán para comprarte, puesto que también les darás los motivos racionales.
-por último, tienes que explicar quién eres y lo que sabes a nivel profesional, que eres especialista en lo tuyo: -¡Fíate de mí porque sé de lo que hablo y te lo voy a demostrar!-. Y ahí entran tu web y redes sociales para demostrárselo digitalmente (porque las mirará).
Para que este sistema funcione, tenemos que estar preparados para rebatir cualquiera de sus objeciones, que son las que frenan su tarjeta. Por defecto siempre están a la defensiva, pensando que se la quieres colar de entrada.
Commentaires