Cuando uno arranca un negocio, lo hace con toda la ilusión, pero hay mucha gente que lo abre sin saber vender, vamos, sin saber qué es lo que realmente quiere la gente.
Aquí viene el primer error estratégico de una tienda: creer que todo el mundo compra las cosas por tus mismas razones o de la misma forma que lo haces tú. Eso demuestra que estás centrado en tus dineros y no en atraer los del resto, ergo no vendes.
La prioridad es conocer los deseos velados del resto y darles donde les pica. Te ahorramos el trabajo: el 90% lo hace por satisfacer sus ansias de reconocimiento, de status, porque casa y comida tiene casi todo el mundo. Y este hecho es importante a la hora de tomar decisiones de venta.
Si a alguien le dices que un producto va a satisfacer esos deseos velados, compra él, ya no vendes tú. A esto le llamamos persuasión. ¿Cuántas veces no has salido de casa a comprar algo con toda la ilusión del mundo y cuando lo tienes en casa dos días ya se te ha pasado el subidón? ¿cuántas veces los niños abren los regalos de Reyes con ansia y a los dos días ya los han olvidado?
Cuando acabé la carrera, estuve trabajando un tiempo de comercial para varias marcas de todo terrenos (soy un flipado del tema), que también vendían turismos. Y aprendí latín, griego y arameo de lo que son las ventas directas.
Así que hoy te voy a contar qué es lo que tú piensas y tus clientes piensan antes de gastarse más de 100€ en cualquier cosa que compran.
Los hombres suelen ir con la intención de comprarse un turismo compacto tirando a deportivo, potente, con toda tecnología del mundo, de líneas elegantes, pero con un punto de agresividad… hasta que piensan en que van a ser padres, o ya lo son, y comienzan a mirar el espacio del maletero.
Para quitarles la frustración, atacar sus deseos ocultos y que no se vayan con las manos vacías, hay que hacer que se vean conduciendo como un padre de familia ganador, que tengan la impresión de que la gente se girará para ver pasar a un tío de éxito… con el modelo tope de gama ultra seguro, ultra potente, ultra caro…, por supuesto. “El deportivo que os merecéis tú y la sonrisa de tu familia”. Eso es la persuasión. Y si aliñamos el mensaje con una buena historia, mucho mejor.
A la hora de escribir o contar historias para vender, podemos hacerlo arrancando con un argumento o con los deseos velados de la gente. En ambos casos necesitamos de esos dos elementos para superar los posibles obstáculos que ponga la gente para comprar. Las historias no solo valen para escribir mails, sino también para contarlas de viva voz durante el proceso de venta, con casos de éxito de otros clientes o inventándolas…
Imagina: -el modelo que mirabas es ideal, pero te voy a contar lo que le pasó el mes pasado a un cliente,a quien se lo tuvimos que cambiar por este otro precisamente, que tiene ese espacio extra que os hará volar en primera clase -. Un verdadero zasca al estatus.
Su mente trabaja para nosotros: “Mirad cómo molo en mi familiar a full equip tope de gama”, más caro que el que realmente necesita y que le haría el servicio igualmente. Su pareja no va a decir ni mú. Quería espacio y ya lo tiene, quería estatus y también lo va a tener.
Pero… ¿por qué el tope de gama y no el intermedio o más económico? ¿Por qué tantas ganas de comprarlo de repente? Pues porque el mensaje persuasivo atacó sus deseos velados y él quiso satisfacerlos.
Alguien con la mente fría y que no caiga en manos feniciers como las mías, pensaría:
«A ver si lo voy a querer comprar por lo que pensarán de mí los que lo vean.»
Y esa reflexión barata les hubiera salvado de ser unos pagallantas, pero a ti y a tu negocio os interesa que lo sean, ¿no? Por eso es tan importante que los textos de tu web y de las descripciones de tus productos les hagan verse como quieren verse, que disparen a su deseo oculto. Lo mismo digo si envías mails de venta o campañas como esta de email marketing.
Si te gusta nuestra manera de ver las ventas, contáctanos y vemos si nos interesa que trabajemos juntos. ¡Deja de ser un/una pagallantas!
