Hace poco pudimos escuchar en un documental sobre neuromarketing algo que parece que se ha descubierto ahora que le han puesto un nombre en inglés, pero que existe desde siempre: a la gente le gustan los cuentos.
Tantos millones en investigación para descubrir la pólvora a estas alturas, ¿eh? Ahora lo llaman storytelling, el cuentacuentos de toda la vida, que nos deleitaba con sus historias desde pequeños. Y, resulta, que es una manera muy buena de vender.
Vamos, sustituye a ir a la tienda física y contarse todos los cotilleos del barrio o de la actualidad, sea del tema que sea. Como ves, el mundo online acaba reciclando todo lo de siempre para su propio beneficio.
En ese documental, un hombre se quejaba de que la publicidad de hoy ya no es informativa, sino que ataca a traición a los sentimientos de la gente y la manipula. Y es cierto, por eso siempre os decimos que nadie compra libremente, aunque lo crea.
Contar historias tiene como fin que ciertas personas se identifiquen con los personajes y con los problemas que cuentan. El cerebro solito se pone a hacer cábalas para ver en qué coincide con las experiencias propias y construye las escenas por sí solo. Es incontrolable, lo siento. Esto significa conectar emocionalmente y conseguir más ventas.
Todo el mundo es capaz de contar historias, aunque hay gente con más habilidad, pero tú también eres capaz de contarlas, porque ya lo has hecho en privado muchas veces y seguro que tenías a la gente atenta a lo que decías, ¿verdad?
Las historias sirven para que la gente se haga preguntas, no para darles respuestas. De ahí que nos baste un personaje con una necesidad, un problema y una solución (o la falta de la misma) para contar una. Sin más. Sólo hace falta saber qué tipo de clientes tienes y cómo suele ser su vida normal.
¿Sigues sin tener tu cliente tipo definido? Pues hay que saber a quién tienes delante y qué puntos pueden tocarle más la fibra: experimentos científicos, anécdotas de trabajo, experiencias de la vida, etc. son perfectas para luego exponer un concepto o una conclusión.
Piensa ahora en una anécdota e intenta engancharla con tu negocio, ¿eres capaz? Pues cuando creas una historia, a veces es mejor soltar de manera explícita la solución y a veces es mejor dejar pensando a la gente con un: ¿tú cómo lo solucionarías? ¿te ha pasado algo parecido?
Si no sabes cómo empezar, puedes empezar diciendo: te voy a contar la historia de una persona que quería vender más y le pasó algo inaudito. Evitemos la paja en el relato. Algún detallito vale, pero no montemos una película. Para arrancar, piensa en historias personales.
Por lo general, seguro que sabes lo que quieres transmitir, pero no encuentras una historia que encaje. Spam de valor: como ya decimos en nuestro curso de email marketing, colecciona historias, noticias, etc. Como seguramente no lo hagas ni lo vayas a hacer, porque te conocemos ya, coge cualquiera y engánchala al final con lo que quieras transmitir. Allí te contamos cómo.
Unas gotitas de humor siempre vienen bien, bien sea por palabras o sucesos, cuando contamos historias personales. La gente no quiere más desgracias de las que ya tiene.
Cuenta las historias como si se las contaras a alguien muy cercano, con lenguaje del día a día, no se te vaya a ocurrir meterte en palabros técnicos de ningún tipo.
Y como sé que dirás que no sabes contar historias, te pongo un ejemplo de una adaptada a nuestra agencia (y no me digas que no tienes mil anécdotas parecidas de familia o vecinos):
"Mi colega Juan tiene un chalet con césped en la parte de atrás y un pequeño seto que le separa del vecino. A Juan le interesaba poner un cañizo alto entre los dos para tener intimidad, que para eso huyó del piso de estudiantes del centro, así que un día que coincidieron los dos en el jardín, le preguntó al vecino: -en caso de querer cerrar en altura el seto, ¿quién lo pagaría? -. El vecino, que no quería estudiantes al lado, con mirada felina y rascándose la barriga, le contestó: -pues quien más prisa tenga-.
Mi colega podría haberle hecho ver las ventajas que tiene la intimidad, pero en su lugar le dijo: -me encanta cortar el césped desnudo y es lo que te vas a encontrar mañana-. Y lo hizo… hasta que apareció la policía en el jardín del vecino.
Error total. Nadie hará nada que no quiera hacer, por mucho que le digas, presiones, etc. sin usar la persuasión, ¿no crees?
El lenguaje de las webs y de las redes sociales tiene que ser persuasivo, no puede estar desnudo como el de tu negocio ahora mismo. Por cierto, a Juan solo le cayó una reprimenda y tuvo que pagar él el cañizo para seguir cortando el césped. Aquí nos tienes".
